Os resultados são benéficos para a empresa quando os times de marketing e vendas atuam com os mesmos objetivos e de forma colaborativa.
Para isso funcionar bem, é importante um acordo entre os dois times, com a definição das responsabilidades e expectativas de cada um.
O Gabriel Costa, do Blog de Marketing Digital de Resultados, identificou três passos importantes nessa relação. Confira abaixo:
1 – Compartilhar informações ao longo do processo
Durante todo o processo de passagem dos leads de marketing para vendas, é necessário que as pessoas compartilhem informações para o outro time trabalhar melhor.
No início do processo, é importante que o time de marketing passe informações importantes do lead para ajudar na venda (como histórico das conversões, e-mails recebidos e abertos etc).
No meio e no final do processo, o time de vendas precisa dar um retorno do que tem acontecido com esses leads (como por exemplo, quais dos leads passados já viraram clientes, quais ainda estão em negociação etc).
2 – Reuniões regulares entre os times de marketing e vendas
Uma vez que essas informações estão sendo bem compartilhadas, o próximo passo é estabelecer reuniões frequentes (quinzenais por exemplo). O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e colaboração entre os times.
A primeira coisa a ser feita é discutir de forma mais qualitativa os resultados mais recentes dos times de marketing e vendas e quais serão os próximos desafios.
A segunda coisa a ser feita é o time de vendas dar um feedback sobre a qualidade dos leads que estão sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para o marketing entender onde deve focar melhor.
Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para o marketing, fica mais assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.
Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para avaliação dos Leads.
3 – Investigar os melhores canais
O último passo é de responsabilidade do time de marketing. O objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados são mais baratos e conseguem gerar melhores clientes.
Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas que já dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de forma mais quantitativa.
Para fazer esta análise, é necessário coletar alguns dados como:
número de visitantes por canal de aquisição
número de leads gerados por canal
número de clientes por canal
quanto foi investido em cada canal
Para facilitar a visualização, você pode colocar isso numa tabela.
A partir de todos esses dados e das informações passadas pelo time de vendas, o time de marketing consegue direcionar seus esforços nos melhores canais de aquisição.
Na prática, os principais resultados são: times mais alinhados, foco nos melhores canais de aquisição e melhores leads e clientes.
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